发展会展业需注重营销策略

首先要有市场调查和定位策略。对于举办一个成功的会展，市场调查是必不可少的，但我国在这方面很缺乏，与国际知名会展相比，我国的很多会展缺乏明确的定位，一哄而上，重复办展，主题模糊。在确定会展项目以前，必须进行深入的市场调查，一方面是有参展需求的参展商，一方面是有了解这些展会信息的人群，寻求“买与卖”的结合，并着眼于未满足而竞争对手较弱的市场。同时，市场调查还要洞悉地区经济、地理方面的优势，使之充分为会展服务。在掌握了市场信息的基础上，我们要确定会展的定位，是走综合性的会展道路还是走专业性的会展道路。综合性的会展道路是指将各个产业、行业与内外贸结合的交易会、博览会或大型国际会议；专业性会展是指以某一个产业或者行业为依托举办的交易会、博览会或大型会议。

　　其次，要着力打造会展品牌。中国会展业缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂，竞争无序性带来整个行业的效率低下与恶性循环，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺少领头羊。而在国外，多年的市场竞争已经实现了优胜劣汰，打造出不少品牌会展，如汉诺威工业博览会，科隆国际博览会，法兰克福国际博览会等等，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域。中国必须借鉴国际著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。

　　第三是要注重服务营销。服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展，因此，从立项、招展、办展到会展结束，都必须贯穿良好的服务意识。具体来讲，要做好展前的信息发布，帮助参展商做好展馆展台的布置工作和展场企业的广告宣传；设置展场的各类咨询服务，有的会展中参展商遇到了金融、法律、会计等方面的问题不知该如何解决，影响了参展效果；举办各种洽谈会、主题研讨会，交流信息，创造商机，甚至有类似于“广交会”设立跨国定点采购专区的做法；设立海关、商检的绿色通道，为参展商提供便利；提供运输、保险、翻译等各方面的服务。最重要的然而也往往容易被忽略的一点是会展结束后的后续服务问题，这需要我们建立参展商、观展商的资料库，保持会后的联络，了解他们的意见和建议，便于日后改进工作，现在要做到这一点对于我国一些会展经营者来说，有一定的难度，但对于有品牌意识和长远发展打算的公司来说是非常重要的。

　　第四要制定网络营销策略。电子商务方兴未艾，网上展览也已经为众多的展会所采用。会展本身具有集中性和实物性，但这也决定了其时空的有限性，即它是在某段时间在某地集中举行。但是开辟网上会展则可以突破这些限制，除了在会展举办期间作为主场的有利补充之外，它还可以提供全天候、跨地域、跨国的会展环境，为各国贸易商提供一个丰富、开放、全息的信息交流场所。在网上会展中，只要输入自己想要的产品信息，就会有众多相关供应商的资料提供给你。

　　当然这也需要展会经营者从观念到技术都不断更新，并保证网上会展的时效性。

　　最后，会展营销要注意与旅游资源的联合开发。会展与旅游具有十分紧密的联系，会展参加者向来是旅游业的重要客源。以新加坡为例，新是亚洲著名的会展中心，到新加坡参加展览和会议的商务旅客平均在新逗留4天，人均1200新元的普通休闲旅客较多，商务和会展为新加坡旅游业带来的旅游收益占旅游总收益的20%。在澳大利亚，专业性展会期间，平均80%的观众为专门来参展进行了相应的旅行安排。可见开发会展地旅游资源对会展的成功举足轻重。但会展如何实现与旅游资源的结合，利用旅游资源促进会展成功举办是一个很值得思索和实践的问题。