文| 铅笔道 记者 韩正阳

　　导语

　　“仪器仪表是个冷门的小行业，大家提起来常常是这种感受。”刘昌敏开门见山地说道。

　　2015年10月起，刘用半年时间了解行业，发现这是个近万亿的大市场，但厂家和经销商像一座座“孤岛”，厂商耗费大量成本在渠道上。他尝试用互联网改变这种状况。

　　不过，刘不是第一个吃螃蟹的人。此前业内有人陆续尝试通过行业资讯、技术论坛、网上商城等切入，但收效甚微。“网上成单比例不足传统渠道的10%，大家慢慢觉得仪器行业不可能互联网化。”

　　刘昌敏逆势而为。今年3月，“仪器圈”Web端上线。

　　作为一个面向仪器仪表行业的B2B平台，“仪器圈”从解决采购环节的问题入手，为中小经销商匹配供应商。通过平台的服务，销售人员将会从单纯销售升级为增值服务供应商。经销商发布采购需求后，平台在30分钟内响应。

　　上线1个月，平台已经聚集100多家供应商，SKU达80万个。每天有20多家经销商前来询单，日流水十多万。

　　注: 刘昌敏已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

　　拜访200家仪器仪表厂商

　　第一次创业，刘昌敏做了一家电商服务平台，并完成多轮融资。但最后一轮融资到手没多久，To C电商业务已是一片红海，接着做下去发展空间不大。

　　去年10月份，刘决定转变方向，把投资留到下一轮创业。“和投资人沟通的时候，大家一致看好To B服务。而且，其中一家股东是中科院旗下的基金，有很多仪器仪表代理商资源。我便想到能不能切入仪器仪表行业？”

　　一开始，互联网技术出身的刘昌敏是个外行。他来往于北京、深圳两地，与仪器仪表厂商接触，了解行业现状、业务模式。“最开始没有特别的想法，抱着学习的态度。”

　　几乎每一个厂家都让刘昌敏觉得新奇、兴奋。“这个行业不像看起来那么冷冰冰的，仪器厂商辉煌的时候基本是1块钱的投入获得5块钱的回报。”在深圳的仪器领域里，揣着几百块钱创业，最后年入过亿的故事并不罕见。

　　高额回报的引诱下，经销商一拥而入。刘曾拜访过一家100多人的公司，后来离职创业的有50多个。“每个人都会带走一批客户，销售额加起来是母公司的两三倍。”

　　而经销商面对的客户需求越来越多样化，市场上两三千万元销售规模的中小经销商缺乏资源整合能力，导致客户流失。“比如经销商购买一个合适的综合测试仪，涉及五六个领域，要反复找二三十个供应商，几百个电话才搞定。”

　　同时，中大型经销商面临着渠道无法下沉的问题。“它们主要集中在一二线城市，和其他行业一样，渠道越下沉，需求越分散，经营成本也随之提高。”

　　到12月，刘昌敏一共拜访了200多家上下游厂家、经销商。根据行业状况，他已经有一个初步想法，做一个中小型经销商采购、供应链管理平台。

　　搞定大代理商

　　12月，刘昌敏带着想法和经销商沟通，得到两种不同的态度。

　　大的代理商对此感到焦虑。“他们担心我们的模式会对其业务造成冲击。因为会有很多小的经销商可以通过我们的平台直接进行采购，他们失去了生存空间。”

　　小经销商怀疑其可靠性。“仪器属于高科技行业，大家来自理工科，喜欢被人叫‘工程师’，而不是‘销售’。我们一群外行来做这个事情靠谱吗？”

　　虽然态度不同，但大家对这种模式是认可的。刘昌敏觉得可以尝试。

　　为了打消外界对其专业性的质疑，刘挖来Fluke、泰克、日图、金凯等知名仪器厂商的采购总监、供应链总监、商务总监、技术总监等，组成专业的商务团队。

　　◆刘昌敏和商务部门探讨工作

　　接着，刘昌敏从大的经销商入手，寻求客户。“大经销商往往有几百个销售，带来的需求千奇百怪，他们自己的采购部门也无法满足。我们通过提供采购平台，一下子解决几百个销售的问题，帮他们提高成单率。”

　　早在前期市场调研时，刘就与第一家大客户建立了信任。 “它一年的销售额是6个亿，零散采购占销售额的40%，约2亿。它有20多个采购员，但还是满足不了客户的需求。销售三分之一的时间做采购，开发供应商。”

　　此前，这家厂商曾投入数百万元组建电商团队，希望通过电商平台寻求业务转变，但最终不了了之。

　　双方沟通后，对方认为刘的想法可行，能够解决经销商的问题。春节后，刘昌敏开始搭建产品原型，3月，“仪器圈”Web端正式上线。

　　同月，“仪器圈”完成Pre- A轮2000万元融资，投资方为创业工场麦刚、中科院国科嘉和基金、清华银杏天使基金。

　　做仪器行业的“月老”

　　上线之初，平台上有20多个供应商，每家供应商的SKU多达十几万，单个产品的价格从几百到几十万不等。

　　除了调研时吸引过来的供应商，团队同事还到百度、谷歌、电商平台，甚至论坛、QQ群上寻找。“经销商大多也是通过这种途径来寻找供应商，只不过我们在寻货、寻价、比价、验货等采购环节更加专注。他们在自己擅长的地方，比如教客户设置测试环境、调适、校准等，下功夫就行了。”

　　刚上线，每天有30个左右的询单。

　　用户发出采购需求，30分钟内平台便会响应。平台会为每个需求匹配5个左右的供应商。“我们有200多个QQ群，覆盖了大概30万从业人员，通过搜集他们在论坛、社区、微博、空间等网上平台的相关信息，通过大数据模型，对供应商进行审核评估。”

　　每个供应商都会给出相应报价，据刘介绍，厂商之间的报价相差15～20%。“仪器圈”结合客户的需求和供应商的资质，来进行推荐。

　　而最终形成订单，则需要1天左右的时间。“这其中牵扯到资质审核、交易条款确认、合同确认等步骤。”1天的成单时间也远远低于行业1周左右的采购周期。每次采购完成，用户数据沉淀，往后复购，效率会大大提高。

　　打消用户疑虑

　　上线后，虽然每天有30多个询单，但并没有真正形成订单。刘昌敏不断去和经销商沟通。

　　已经夜里三点多，刘昌敏还在酒店和团队开会讨论。晚上刚见过经销商，但是刘昌敏心里没谱。客户的每一句话、每一个表情都被拿出来反复揣摩。

　　“他们在想什么？接下来怎么办？他们会选择我们，还是抛弃我们？”刘昌敏拿不定主意，每次和经销商聊完会内心都会经历这种挣扎。

　　归根到底，经销商存在信任问题。他让团队入驻在供应商的办公室。“我让他们同吃同住同劳动，出现问题，基本第二天就给出解决方案，降低差错率。”

　　◆团队小伙伴既有沉稳老练的退伍老兵，亦有熟操四语的海龟新秀

　　同时平台建立赔偿机制。一旦订单出现问题，给经销商带来损失，平台会全额赔偿。刘的高效和诚意逐渐消解了用户的疑虑。

　　上线一周后，迎来好消息。“终于有人尝试下了第一笔订单。”刘松了口气。用户发布了一个仪表的需求，最终花200多元的价格购得，这比他预期的价格低了20%。“第一笔订单免服务费，往后会向供应商收取5%的佣金。”

　　“所以我觉得创业有时候像谈恋爱，时而开心，时而绝望。”刘昌敏笑道，“尤其是看到后台订单增长，是最开心的时候。”

　　目前，“仪器圈”已经聚集100多个供应商，包括Keysight、Fluke、Tektronix等品牌，共计80万个SKU。经销商2000多个，平均每天促成流水十几万。

　　接下来，刘会抽出精力与经销商谈合作，让更多人尝试“仪器圈”的服务。“三个月后，我们的商务团队会扩大到40人的规模，平台月交易额预计超过5千万元。”